计划书是一种详细规划和安排未来工作或活动的书面材料，它可以帮助我们更好地组织和管理时间。在这里，我们为大家整理了一些著名企业的计划书案例，希望能够引发大家的创造力。

如何制定年会活动方案

感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种.种失败与挫折都需要我们勇敢地去面对，豁达地去处理，不是埋怨、消沉、萎靡不振，而是以感恩的心态面对生活，面对自己的一生。

[活动时间]：11月份第二周。

[活动地点]：教学区。

[合作伙伴]：校心理咨询中心。

[活动缘起]：“郁闷”是当代大学生的口头语，

“消沉、低落”是大代大学生的普遍状态，

“无目标、无激情”是当代大学生的普遍现象。

[活动心语]：我们为爱而工作。

我们为爱而生活。

当生活因为追逐梦想而充实时。

那我们也将因为分享快乐而幸福。

请你爱自己接受你自己。

让你的心飞翔。

不负我心不负我情。

相信我们终将抵达成功的彼岸。

假如说你不能。

那你就一定要。

假如说你一定要。

那你就一定能。

因为人的意志力决定一切。

只要目标坚定。

一切都是过程。

心找对了方向。

成功的路还会远吗?

如何制定导购激励方案

会议总体方案是对所要举办的会议进行总体安排的策划文案，是会议预案的一种。

(二)会议总体方案的基本内容。

1.会议的名称。

会议名称的确定一般采用揭示会议主题、主办者、功能、与会者、范围、时间和届次、地点、方式等特征的方法。

2.会议的目标和指导思想。

3.会议的主题、议题和议程。

4.会议的对象、规格和规模。会议对象要分清正式成员、列席成员、特邀成员、旁听成员。

5.会议的时间。包括会议时机的选择，会议的起讫时间，会期和日程安排。

6.会议的地点。一是选择合适的.举办地，如国际性会议要考虑选择在什么国家或地区以及什么城市举行;二是选择合适的场馆(包括会场、宾馆的规格及布置要求等)。

7.主办、协办单位以及拟设立的会议组织机构，如主席团、组织委员会、指导委员会、执行委员会、学术委员会、秘书处、筹备组的构成等。

8.会议的举行方式、配套活动以及辅助活动的日程安排，如参观、游览、娱乐、聚餐等。

9.会议的接待、后勤保障措施和技术手段。

10.会议的宣传方式，如召开新闻发布会、编写会议简报、邀请记者采访、发送新闻稿件等。

11.会议经费的预算以及筹集经费的渠道和方式。

12.其他应当说明的事项。

(三)会议总体方案的结构与写法。

1.标题。

2.主送机关。

3.正文。开头部分可用一段文字写明制定方案的目的和依据，然后用序号编排各个层次。表述有两种方法：一种是详述法，详细表述各项具体安排。另一种是简述法，对所涉及的各方面的计划作原则性的安排，具体实施的要求通过各个专题策划文案来表述。直接上报请求批准的方案，结尾处要写“以上方案请审批”等字样。

正文写作要做到总揽全局、目标清楚、思路清晰、分工明确、综合协调。

4.附件。如有附件，在正文下方写明附件的名称和序号。

5.落款。署制定机构名称。经审批下发执行的总体方案也可署审批机关的名称。

6.成文时间。写正式提交的日期。

如何制定年会活动方案

这次集中专项整治活动，以落实科学发展观和构建社会主义和谐社会两大战略为指针，全面贯彻落实国务院办公厅《通知》和枣庄、滕州市保护电力设施暨反窃电工作会议精神，全面构建党委、办事处统一领导、综治部门组织协调、有关部门齐抓共管、全社会广泛参与的电力设施保护工作格局。

二、目标任务。

按照市委、市政府和市综治委的统一要求，确保街道内35kv及以上输电线路保护区各类障碍清除率100%，不发生人为外力破坏引起的线路跳闸停电事故，不发生因盗窃、破坏引起的运行线路和在建线路倒杆、倒塔案件，不发生冲击变电站和电力要害部门的案件，不发生非法阻碍电力重点工程建设的`事件。

三、工作措施及方法步骤。

电力设施保护和反窃电工作按照“属地管理”和“谁主管、谁负责”原则，在北辛街道党委、办事处统一领导下，由综治办牵头、供电部门配合，社区及居党支部书记为第一责任人。分阶段、有重点地开展工作。整治活动时间：5月15日起至7月15日结束。

第一阶段：宣传发动和排查摸底阶段（5.15—5.31)。

研究制定活动方案，确保分工职责，确定具体的活动内容和工作措施。党委、办事处和供电所各明确一辆专职宣传车，在街道范围内进行广泛宣传，散发宣传材料，在重点整治地段张贴电力设施保护区整治通告。供电部门组织人员认真做好排查摸底工作，各村要积极配合，对辖区内输电线路保护区内的违章树木、建筑、施工、蔬菜大棚、放炮采石、钓鱼、放风筝以及堆放杂物等危害电力设施的行为进行摸底调查，并按照整治任务目标要求，制定活动方案，加快工作进度。

第二阶段：具体实施阶段（6.1—6.30)。

各社区、居委要成立相关工作的领导小组，各社区总支书记或主要负责人、居党支部书记为第一责任人，负责组织实施责任区内的整治工作，按照规定时间要求一周内将防护区内的各类危及电力设施安全运行的障碍物全部清除。派出所、安监办、司法所、建房办、林果站要密切配合，按照市综治办制定的整治活动原则认真执行，对线路走廊及变电站站址内的各类违章建筑、违章施工、植树、采石放炮、挖沙取土等行为进行有效制止，及时消除各类安全隐患，确保电网安全稳定运行。

第三阶段：具体验收阶段（7.1—7.15)。

1、成立电力设施保护专项活动领导小组，由街道党委副书记、办事(！)处主任王德海任组长，党委委员、纪委书记朱海燕任副组长，综治办、派出所、安监办等各部门负责人，以及各社区党总支书记为成员。

2、检查考核。各社区、居委要及时把整治活动计划报街道专项整治领导小组，在清障时应提前安全停电，确保活动有序进展。对活动中积极主动、效果明显、整治速度较快的居或单位予以表扬，对工作不落实、发生危害电力设施造成严重后果的居及单位实行“一票否决”，并限期完成整改任务。

四、开展专项集中整治活动的原则。

（一）今年签订电力线路保护区内新栽种的树木一律移栽，不予赔偿；

（二）已经签订电力线路保护协议后栽种的树木一律移栽或砍伐，不予赔偿；

（三）线路在前，树木在后的一律移栽或砍伐，不予赔偿；

（五）电力设施保护区障碍物清理完毕后，街道综治办和供电站要立即与有关村（居）委会签订电力设施保护协议书，以确保本次专项集中整治活动的成果。

如何制定导购激励方案

谈到如何提升产品销量？大部分做运营的人绞尽脑汁，也想不出什么好的办法，赢在移动为你推荐一种可操作性强、易执行、成本低，并且短期内就能提升产品销量的解决方案“导购红包系统开发导购卖货码上拿提成”，通过奖励机制，激励店员积极销售商品，激励消费者主动传播品牌。

金牌导购系统。

1、导购红包系统，一物一码标签。

商家可以通过赢在移动开发的导购红包系统，以一物一码二维码标签为载体，贴到商品上，让每个商品都拥有一个独立的二维码“身份证”。

2、导购红包系统，店员扫码拿提成。

店员每销售一个商品，微信扫一扫二维码标签就能领取现金红包，或者获取积分，计算提成。

如果你的商品是覆盖全国各个城市，每个城市的商超、专门店都卖你的商品，然后，通过导购红包系统，你可以直接给推销你产品的店员发红包、送积分，计算提成。让所有的店员都积极、主动、优先推荐你的商品，迅速提升销量。

3、导购红包系统，消费者扫码领红包。

购物送积分、购物送优惠券、购物送红包……，是产品促销很有效的方式，一码通通过一物一码技术，赋予商品独立的二维码标签，消费者购物查防伪，还可以领现金红包，让8亿微信用户主动来扫码，商家可同时获取用户大数据，做精准营销。

4、企业用好导购红包系统销量轻松翻几番。

赢在移动研发的导购红包系统，具有“管理营销”的双重功能，更重要的是，能够帮助商户获取用户行为大数据。换言之则是，这套系统能够帮助门店做拓客营销的'同时，还能帮助门店进一步实现精准营销。

（1）店员拓客：系统内置店员激励功能，即店员每销售一个商品，微信扫二维码标签就能领取红包或积分，计算提成。商家还可以实时掌握每个店员的业绩情况，打造专属的金牌导购员。

（2）全民营销：内置微分销功能，全民分销拓客，通过商品码的分享来确定顾客之间的上下级分销关系。根据分销级别、顾客消费金额等，对拓客进行返佣奖励，实现全民分销。

（3）大数据分析：导购红包系统，赋予每个商品一个唯一的商品码，即一品一码，消费者扫商品码，商家便能获得用户行为大数据，为精准营销、决策支持提供数据依据。

导购红包系统开发，促销员红包系统开发，促销员积分系统开发。

如何制定导购激励方案

3.活动参加人员,具体负责组织人员。

4.活动内容概述。

5.活动过程。

6.活动对象意见(如社区意见等)。

7.结果与讨论。

8.结论与建议。

详细。

主题：（大标题）。

前言：（概述）。

开展活动意义：（为什么开展活动）。

活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目）。

活动执行时间：（包括时间段）。

活动范围：（观看所针对的对像、区域）。

人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上）。

前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等）。

工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求）。

活动目的：（做出所想达到的效果）。

效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果）。

物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记）。

实例方案。

开幕式文艺晚会策划方案。

一、活动名称。

蔚蓝船说——20xx年广东国际旅游文化节暨泛珠三角旅游推介大会开幕式文艺晚会，活动方案格式。

二、活动时间。

20xx年11月。

三、活动地点。

中国广州，天河体育场。

四、组织机构。

主办：xxxx。

承办：xxxx。

协办：赞助企业。

五、文化背景。

所谓活力，一是文化的发展力，一是文化扩张力。广东文化是在交流与碰撞中形成的，故而有着持续发展的文化自觉，这是广东文化本体发展的内在活力；同时，南风北渐，基于殷实经济基础之上的广东文化具有强大的榜样扩张力，甚至在某些时候主导着现代中国的文化主流，这是广东文化外放的活力体现。

交流与碰撞是岭南文化活的灵魂。以原生百越文化为基点，广东文化在吸纳中原文化（客家迁徙）、西方文明（海上贸易）、南洋文化（华侨交流）等多种文化形态的基础上，派生出一种特有的文化表达。广府人、客家情、潮汕韵、南海风、百越神，透过这些广东特有文化符号，我们希望通过这台晚会溯源广东文化的源头活水，彰显广东文化不断发展的活力。

另一方面，近代以降，广东文化的蓬勃活力如核爆一般以一种近乎侵略的姿态迅速得到传播扩散。忽如一夜南风来，举国尽吹广府风。一如当年北伐一般，新鲜活泼的广东文化强势冲击着四平八稳的中原文明，广东文化也因此成为近现代中国文化中最有时代特色的文化因子，规划方案《活动方案格式》。这是广东文化活力的外在表现，同样也是这台晚会题中应有之意。

六、主题说明。

从广东文化的特征出发，我们以“蔚蓝船说”作为晚会主题，是基于以下几个方面的意思：

首先，蔚蓝是一种空澈纯净的颜色，蔚蓝文明其实就是海洋文明的形象表述。广东是中国南部沿海省份，地域因素使广东文化与海洋文明有着天然的联系。海上丝绸之路是广东文化交融碰撞的蔚蓝色纽带，咸湿的.南海风也给广东文化以蔚蓝的新鲜与活力。

其次，蔚蓝也是天空的颜色。从海洋到天空，人类交流融合碰撞的目力始终指向蔚蓝。纯澈蓝天，茫茫瀚宇，一个来自蔚蓝天空的传说与蔚蓝的海洋文明的对接，注定我们要找到蔚蓝——这种诗意的颜色来作为我们的主题。

再次，船是人类文明交流碰撞的符号性文化代表，从“歌德堡”号到“南海一号”，古代的海上丝绸之路是以船来联系的。从大型商船到到宇宙飞船，船始终是人类文明交流与融合的载体，因而具有线索性意义和标志性意义。

另外，船还是团队精神的象征。在怒海狂涛当中拼搏，惟有船员是最团结之群体，而这种众人划桨开大船的团队精神，也构成了广东文化所特有的强烈的团队意识。

最后，船说与传说谐音，暗示我们将由一个传说来结构整个晚会，这个故事由一艘船带来，并将随着另一艘船的出水而得到传唱，随着宇宙飞船的升空而得到升华。

七、策划思路。

以歌舞的形式演绎一部充满传奇的多幕大写意史诗剧。定义“蔚蓝”为某种图腾性符号颜色，定义船为线索性符号代表，以“船说”为基点，结构篇章。将广东的民俗风情集中到舞台交流来体现。以交流和融合为该剧的中心思想，全景铺开岭南文化从古至今不断对外交流的画轴。从海上丝绸之路到西风东渐之窗，全剧落幅将交流的主题拔升到人与宇宙的对话，表现广东积极探索和开放吸纳的胸怀。

八、剧情梗概。

公元20xx年，南海海底，人们在进行“南海一号”的科考研究时发现一件有着神秘图腾花纹的瓷器。由此衍生了一个传说：

很久很久以前，一颗蕴藏着巨大能量的陨星在坠落的过程中分为两半，一半落在欧洲大陆，一半落在中国广东。据说当这两块石头重新聚合之后，人类将获得通向宇宙的钥匙。为了这个传说，王子带着他的船队沿着海上丝绸之路来到中国广东。在美丽的岭南，王子得到了百越王的盛情接待，百越王向其展示了岭南独特的民俗风情，王子也将各国的风情播撒到广东。

九、晚会线索。

经线：以时间为纵轴，表现广东文化从古至今的传承和不断发展的活力。

纬线：以故事情节串接东西方文化以及广东各地民俗文化。

十、明星阵容。

如何制定导购激励方案

渠道销售中，某产品在大型商超销售时能否取得其预期的品牌宣传作用以及销量，除了产品自身、陈列方式、卖场因素外，导购在其中往往起到了非常大的作用，目前在绝大多数卖场供应商和相关销售人员对导购的选聘条件也是比较简单的，无非是：年龄、性别、相貌、口齿是否伶俐、有无同类产品的销售经验等。大多数情况下，基本满足以上条件的酒可以上岗。之后进行一次上岗培训就可以上岗了，中后期就很少有供应商会对导购进行进一步的培训，一般都是让导购人员进行自我发挥，即使有个别厂家会给导购进行适当的培训，这样的培训也只是针对点的培训，没有一套完善的培训流程。

笔者认为为导购制定一套完善的培训流程非常重要，不言而喻从培训效果来看，经过全面培训的导购和只经过对点培训的导购以及没经过培训的导购明显有巨大的差别。

所谓全面培训故名思意就是全面的、有计划、有体系的培训，包括企业文化、销售技能、产品知识、销售心态、仪态仪表、沟通技巧等等。而对点培训就是针对某项技能做的培训，如销售技巧、产品知识、沟通技巧等，点的培训主要注重技能方面的。从以上的论述可以看出，全面培训和对点培训的区别在于两方面：

一、全面培训除在技能方面外还有文化、心态、仪态仪表等很多方面的培训；

那为什么要花力气制定全面的培训流程呢？好处是有好处，但是好处在哪呢？据笔者的工作经验来看，总结出以下几点：

首先，从操作层面来看，当一个导购培训流程被制定出来后，负责ka工作的销售主管、销售经理就能够按照此流程进行相关的培训工作，为他们的培训工作起到了很好的指导作用，在一定程度上可以提高他们的工作效率。

其次，一个企业中的所用人员（包括导购人员），我们都希望他们要有企业文化的认同感，而这认同感怎么来？普通的公司员工可以通过企业内部组织的培训、会议以及组织的活动等等来进行培养。而导购长期在销售第一线，他们没时间，同时公司也没精力让他们经常性的到公司里参观，了解公司等，所以很多导购都不知道自己所销售产品的公司是什么样子，这样何来企业文化认同感？而我们可以通过制定培训体系，让他们了解公司的文化，灌输公司经营思想等，通过对其进行企业文化方面的培训，让他们逐渐融进公司文化，让他们产生归属感。

如何制定导购激励方案

一、活动目的：

为了加强公司员工的凝聚力，丰富公司文化生活，表达公司对员工节日的关怀与问候，同时对20xx年工作进行总结、表彰先进。

二、活动主题：20xx年工作总结和20xx年公司规划，表彰先进。

三、活动时间：20xx年x月x日7:30—9:00。

四、活动地点：公司餐厅。

五、与会人员：公司全体员工。

六、活动主持人：xxx。

七、活动方案：

(一)会场布置：

负责人：行政后勤科：王**、洪**。

横幅标题：xxx有限公司20xx年度工作总结暨表彰大会。

具体准备：桌牌、照相机奖状证书、笔记本电脑、音响、麦克风、茶水、水果;。

(二)总结和表彰大会。

1、主持人宣布：宣读会场纪律。

2、主持人宣布：由公司总经理致新年贺词;。

3、主持人宣布：请生产副总为我们作20xx年工作总结，大家热烈欢迎。

4、主持人宣布：请总经xxx宣读20xx年度规划。

5、主持人宣布：请总经xxx宣读员工表彰决定：

(1)、对先进部门进行表彰：由xxx进行颁奖，大家表示热烈祝贺，由部门负责人发表获奖感言(大约15分钟)。

(2)、对先进个人进行表彰：由xxx进行颁奖，大家表示热烈祝贺，由获奖者发表获奖感言(大约30分钟)。

(3)、对特殊贡献者进行表彰：由xxx进行颁奖，大家表示热烈祝贺，由获奖人发表获奖感言(大约15分钟)。

6、总经理对大会进行会议总结;。

7、主持人宣布：会议结束。

如何制定工资方案

如何制定商务谈判方案

谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。下面本站小编，和大家一起学习如何制定商务谈判方案。

商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准;。

2.规定谈判期限;。

3.明确谈判人员的分工及其职责;。

4.规定联络通讯方式及汇报制度。

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判。

邀请函。

四是制作竞争性谈判文件五是邀请参加谈判的供应商六是对参加谈判的供应商进行资格预审七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组九是根据谈判工作需要，确定工作人员十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果。

通知书。

八是组织供需双方签订采购。

合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察;谈判小组应独立工作，不受外界干扰;谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸;谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。

同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段(包括准备阶段、谈判阶段)都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

如何制定可执行的营销方案

营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。

“你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。”只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。

一项研究表明：尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。

曾有学员问我：老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。我是这样回答的：现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。其结果计划只是一堆数字的排列。比如，某区域万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。

n营销策略是营销计划的核心。

为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。这些策略主要包括就是通常所用的“4p”策略。产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（cti）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略：

1、产品策略。

产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。

本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的.企业的市场。

2、渠道策略。

由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。基本上可定为二级。

3、定价策略。

通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。

4、广告促销策略。

“语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。

整的营销计划及其执行方案。我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。

n销售预测在营销计划中的作用。

能否做好销售预测是营销计划的基础。销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础.

要做好销售预测工作，必须了解几个概念。

市场潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售预测——是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。

预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。

营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。

年度营销计划中的阻碍因素。

以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。一种最为普遍的看法就是：市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。但我们认为：越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。

这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。

1、企业高层管理重视不够。

门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。

2、缺乏系统思维。

这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。这即来源于企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也来源于企业没有形成系统营销计划管理的机制。缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。

3、战略与战术的混淆。

这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。

4、过分依赖数字，细节太多，目标太远。

这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。

以上几种现象只是营销计划工作中常出现的现象，当然还有很多因素会影响营销计划管理工作的成效的。但是战略的高度与系统性是作好营销计划管理工作的最核心的要求。

如何制定会议筹备方案

会议主题的确定的主要依据:一是要有切实的依据;二是必须要结合本单位的实际;三是要有明确的目的。

会议时间包括会议实际进行时间和会议过程中的休会时间。会议地点选择的重点是会场大小适中，会场地点适中，环境适合，交通方便，会场附属设施齐全。

会议的规模主要指，会议出席人员(正式代表)、特邀代表、列席人员、工作人员(包括服务人员)的总体数量，会议规模由会议的组织者根据实际情况掌握，以严格控制规模为原则。

会议议程包括会议主持，会议典型发言(或重点发言)、会议讨论、会议讲话、会议总结。确定会议议程的方法主要一是根据到会主要领导的情况，确定会议主持人;二是根据会议的主题，确定会议发言人;三是围绕会议主题，确定会议讨论题目，并根据会议规模，确定讨论方式;四是根据会议拟达到的目的，安排主要领导做好会议的总结。

包括大会的主报告;大会发言单位的材料;会议日程表、参加会议人员名单、住宿安排、主席台座次、分组名单、讨论题目和分组讨论地点、作息时间表、会议的参阅文件和相关资料。

这里所指的会议组织主要指会议组织部门和人员落实。包括与会议有关的每项组织工作，每一个工作环节都必须有专人负责，责任到人，并明确任务和要求。会议组织分工包括文件起草和准备、会务组织、会场布置、会议接待，生活服务(含娱乐活动安排)、安全保卫、交通疏导、医疗救护等。

根据。

年度工作计划。

安排和局领导指示，x市人社局拟定于x月下旬开始，采取会议培训的形式，对全市用工单位负责人进行相关法律法规培训。为了保证培训会议前期筹备工作的顺利实施，特制订筹备方案如下：

成立“培训会议筹备工作领导小组”，全面负责本次会议的筹备工作：

组长：xxx。

副组长：xxx。

成员：xxxxxxxxx。

领导组下设5个工作组。

(一)文字组。

组长：xx。

成员：xxxxxxxx。

主要职责：

1.负责起草筹备工作和培训会议实施方案。

2.负责手气、准备会议相关法律、法规、文件、资料。

3.负责准备会议材(资)料，统一装袋分发。

4.负责会议之后所有材料的归档。

5.完成领导小组安排的其他工作。

(二)联络组。

组长：xx。

成员：xxxxxxxx。

主要职责：

1.负责会议地点的选定、踩点和对会场的督导、完善、联络工作。

2.负责授课老师的联系和安排工作。

3.负责与其他相关部门的联系、协调工作。

4.负责会议期间的秩序维护、治安保卫工作。

(三)会务组。

组长：xx。

成员：xxxxxxxx。

主要职责。

1.负责购置会议相关办公用品。

2.负责参会人员的报道、接待工作。

3.负责会议的宣传报道。

4.负责落实会议用车。

5.完成领导小组安排的其他工作。

培训会议分两个阶段进行：

(一)前期准备(x月20日-x月13日)。

1.x月20日-x月23日，成立筹备工作领导小组，制定筹备。

工作方案。

研究安排工作。

2.x月24日-x月12日，各工作小组按照具体分工，明确职责，抓好落实。

3.x月13日，完成前期准备工作，筹备工作领导小组验收。

(二)召开会议(时间待定)。

此次培训会议意义重大，各工作小组和全体干部一定要站在讲政治、顾全局的高度，充分认识召开这次培训会议对推进依法行政，落实年度工作总要求和高标准完成年度工作目标任务的重要性。本次培训会议要求严、时间紧、任务重，局党委十分重视，各工作小组和全体干部一定要按照统一部署，明确各自的工作职责和任务分工，周密部署、精心组织、紧密配合、全力以赴，认真抓好落实工作，确保培训会议顺利召开。

如何制定促销活动方案

呢?消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;一起来看看吧。

2、人流量大，形象好，地理位置好;。

3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。

如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。

1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;。

2、有效炒作：

“活动名”要有吸引力、易于传播：

如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)”;。

赠品绰号要响亮：

如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”

赠品价值要抬高：

如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇;。

限量赠送做催化：

3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”)，免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。

4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。

如：

名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。

5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：买1袋/包送透明钥匙包一个;。

买2袋/包送荧光笔一支;。

买5包送飞镖玩具一套;。

买1箱送t恤衫一件。

6、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

1、广宣品设计原则。

广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：

如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;。

中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;。

儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式;。

促销pop标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别;。

尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容;。

巧写特价：

师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;。

写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、号之前有效等。

2、赠品选择原则。

高形象，低价位;。

如：挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵;。

最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯;。

与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。

如:运动饮料赠奥运小纪念品;。

某中低价方便面赠味精;。

碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;。

赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;促销期内(如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责;驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)。

示例：

背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名(为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作)。

活动准备排期表如下：

工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人。

工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人。

1.业务代表回访要求及工作日报表;。

填报人：业代。

内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题。

汇报人：项目经理/销售经理。

2.促销小姐工作日报表;。

填表人：促销小姐;。

汇报人：促销现场负责人(如：促销主管)。

3.促销日报表;。

填表人：促销现场负责人(如：促销主管);。

汇报人：项目经理。

4.促销效果检核表;。

填表人：指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)。

内容：促销现场布置;促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录。

汇报人：项目经理/销售经理。

5.奖罚单、促销费用支出单。

如何制定服装店促销方案

销售是一门学问，你真的会销售吗?今天本站小编给大家为您整理了如何制定服装店。

希望对大家有所帮助。

一个周末，好友陪我去纺织城订做衣服，路过了一家又一家裁剪店，我一次又一次驻足在装饰精美的店面前，却被好友拽走，左绕有转了半天，终于停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。连店名都是平淡不奇的，能做好衣服吗?订做完衣服，从店里出来，我疑惑不解地问："这店有什么出众之处，值得我们这么远寻来?"好友诡秘地笑而不答。

两天后，我们再度走入这家小裁剪店，店主热情地递过一个别致的购物袋，原来是我订做的衣服，穿在身上，大方得体的裙装尽显女性的飘逸，我在试衣镜前照来照去，不禁夸奖衣服做得又好又快。

准备离开时，我无意间往购物袋里一看，像哥伦布发现了新大陆："咦，这是什么?"一探手，一个富有民族特色的满族香囊呈现眼前，我赞不绝口。店主走上前，亲切地说："这购物袋和香囊是与衣服配套送给您的，希望您能用得着。"我连连道谢，岂料好戏还在后头呢，我打开香囊一看，里面有几块布角，几枚扣子，一小团线，一张"花草"信誉卡，一时令我呆住了，好友得意地说："这就是我带你远征来此的秘密所在!"。

原来，好友常在这小店订做衣服，每次都能收到店家赠送的这些物品，物品不大，也值不了几个钱，但作为恰如其分的附赠品，就被赋予了浓郁的感情色彩。尤其是店家赠送过程中表现出来的为顾客服务的心意和情谊，带给顾客的已经远远超过了交易本身的内涵，启动了市场的大门和顾客的心窗，所以好友才愿意在这里做衣服并乐此不疲地将之介绍给亲朋好友，这在她，已经成了一种习惯了。

我想起《汉书》中有"砥糖及米"一语，比喻逐步地侵入。在经商过程中，一种商品能够被消费者普遍所接受，很难一下子奏效，可以采取从消费者心理入手，逐步使消费者从心理上对这种商品认可并产生一种偏爱，这种偏爱又影响到消费者的购买习惯，从而在购买同类商品时，首先想到购买这种商品。这就是消费心理中较稳定的习惯心理。这种消费习惯的养成，有一定的偶然性，有时因为店员的热情服务，有时因为某店的特色服务。"花草"的经营者一定程度上运用了心理渗透的策略，有远见卓识，舍得花钱为未来的发展进行投资，以其特色的服务和细微的真情吸引了顾客，并在顾客心目中留下了深刻的印象。

案例分析：

促销是服装终端营销的“法宝”。常见的有：店面促销;主题促销;单品促销;项目促销;价格促销;形象促销;名人促销;品牌合作促销;大众传媒促销等等手段。

归纳直接作用于服装零售的促销手段无非两种：一是打折，二是买赠。贵宾卡、记分卡、换季价、清货价等名头都是变相的打折。从多项市场调查反馈的数据信息表明，同样的让利，打折是双刃剑，虽然降低库存加快现金流，却损害品牌形象，让消费者越来越委屈越来越没底。尤其是知名的品牌或是新开张的专卖店、专柜，既有“品位”的限制，又有人气和现金流的需求，刺激消费就是刺激销售，从维护形象的角度看，确实赠送既精美又实用(常用)的礼品，更体面些。刚刚经历了黄金旺销季节的业者告诉我们的心得是，目前看来：“打折”不如“买赠”，定价实在，加上一份特别的赠品，以“情意”做内涵，超越简单抽象的价格数字，很能适应当今人们越来越追求“心灵快感”的心理满足。

赠品与自己的商品应该有关联。做女装送饰品，做童装送玩具或文具都是不错的选择，如果是定制设计的限量赠品就更弥足珍贵了。不是有人为了收集史努比公仔连夜在麦当劳等开门吗?而且有的企业附送的赠品在得到良好的市场回馈后变成为该品牌的新品种，系列化推广面市，战绩不俗。

赠品要精。赠品不精，何以悦人?只有精品才能赢得顾客喜欢，才会爱不释手。有的消费者就是看中了赠品才实施购买行为的，这样“买珠送椟”哪有不讨喜的道理。

赠品要有高使用率。赠品一般都是低值易耗品，比如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃口，因此很受欢迎。如果赠品到手后一次也没被使用过，那就等于是“白送了”，于企业，于消费者都是一种浪费。企业浪费了时间，顾客浪费了金钱，毕竟羊毛出在羊身上。

赠品也要重质量。赠品本身是笼络人心的感情物品，如果因为质量问题让顾客受气，那就得不偿失了。不要以为“赠”就是“送”，便可随意。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，赠品质量环代表下商家的信誉，与主导商品和企业存在着一损俱损的生死关系。质量才是“买赠”的本钱。

买赠”在目前的市场上已开始被广为运用，并取得良好的效益和作用。但这个促销方法如果用得不好也会适得其反，比起打折的“硬伤”——不买正价货，只等打折时，它多少还有些销售额。赠品送得不好，有更大的危害，可能到头来反而倒送自己的品牌一程，那真是走远了。任何招数都有“功”有“破”，怎样用到最好，完全看个人的修为和道行了。

赠品选择一样也有学问，应体现三个原则：一是相关性，与品牌定位及产品消费有较强的关联，二是价值感，让顾客有较大的获益感，三要有重复使用机会，经常引起顾客对品牌的联想。但最好不要拿自己品牌的其他产品作为赠品，以免给人捆绑打折、组合产品的“抛售”感。说了好些赠品促销的好处，其实打折未必都不好，即使是一线的名牌象宝姿、uspolo、梦特娇等，“打折”也被充分证明是积极有效的。只是关键在于打折的策划、方式、技巧。

就一般零售而言，如果是强调只对某一部分顾客甚至只对某位顾客打折，那将拥有超强的诱惑力和感动力，譬如生于某日的、姓名和品牌名称有重字的等等，切合人性心理。对于大众性的和季节性的服装，打折仍然是必不可少的常用药;而那些高档名牌服装，只要打折的频次、规模、场合恰当，一样不会损害自身形象，也不会伤害品牌忠诚者的归属感。所谓“法无长法，奇正转化”。

如何制定母亲节促销方案

一、前言：

为表达天下儿女对母亲的一片感恩之情，反哺之恩，在今年母亲节期间举办真情献母亲感恩母亲节活动，陶行知先生说：道德是做人的根本，根本一坏，纵使你有一些学问和本领，也无甚用途。因此，要倡导学生从孝敬自己父母开始，学会热爱生活、体验生活、感受亲情，并以实际行动向母亲表达自己的一份感恩之情。

二、活动目的：

1、弘扬中华民族的传统美德，在广大学生中倡导热爱生活、体验生活、热爱父母、珍视亲情的良好社会风尚。

2、通过学生自己体验与实践活动，用自己的实际行动表达对母亲的反哺之恩及感恩之情。

3、借助本次活动，为我校注入具有时代特质的、关爱家庭亲情的德育内涵，从而唤起学生对孝心深沉的回味，达到德育目的。

三、组织机构：

主办：建资协青协。

四、活动时间：

5月8日——5月10日母亲节。

五、实施范围：全校学生。

六、组织形式：学生体验活动由各班自己负责组织实施。

七、活动内容：

(一)发动学生开展下列体验活动：

1、各班在母亲节发出一份致全班同学的公开信：

2、给妈妈制作节日贺卡：

由学生自己动手，通过绘画、照片剪贴等形式制作一张体现母子、母女亲情的节日卡，作为一种亲情的记录，永久的留念。

3、制作亲情小档案，牢记妈妈的节日：

天底下每一个母亲都记得孩子的生日、爱好、以及其他每一个重要的日子，而又有多少孩子了解妈妈的生日和爱好呢?悄悄地收集起这些东西，并把它记录下来，不时地给妈妈送上一份意外的惊喜。

4、制订我的自立小计划，给妈妈一个放心：回报母亲厚爱，重要的是要早日学会自立，学会帮妈妈分担力所能及的事情，让妈妈从此少为我操心。把我的自立小计划写在这里吧!跟妈妈说：妈妈!您放心!这些事情再也不用您为我操心了。

5、我为妈妈做件事：

例如：

1)今天我为妈妈洗洗脚。

2)我帮妈妈洗衣服我帮妈妈做顿饭等。

如何制定谈判方案案例

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例2保留式开局策略。

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。案例3“我不知道„„”

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”

专家等了一会儿道：“300?嗯„„我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400?嗯„„我不知道。”

“就赔500元吧!”

“500?嗯„„我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯„„我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯„„我不知道”这样的回答真是效力无穷。

案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。

既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。

案例5一致式开局策略。

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例6进攻式开局策略。

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

案例7艾柯卡寻求政府支持。

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。

案例8挑剔式开局策略。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。