弗洛姆不认为爱是如此普通常见的东西，他通过自己的著作告诉世人，爱绝非那么简镇辩磨单易得，相反是一门不易上手的艺术，一份独立成熟而自足的爱需要经过思考和实践的洗炼。你的爱只能通过创造性思考和想像力的训练，经由不断实践学习与成长。'——《爱的艺术》一书实际上是弗氏从三个方面针对为何现今社会的爱情一再遭遇失败做出的阐释。'在弗洛姆的《爱的艺术》中，所有想爱，正在爱，曾经爱过的人们都能够找到自己的影子，心中的恐慌，无力自拔的沉溺以及本能的自卫，从而恍然大悟原来'我'的想法被那么多同样的人理解和演绎，原来'我们'的爱情如此寻常，不就是这样的么---其实人人都拿着一本勉强称的上文学的爱情著作来要求对方，而自己永远等着带花的王子或者带着财富的公主，来给自己幸福。弗洛姆在《爱的艺术》中告诉我们，爱越来越变得难以理解的第三点原因，是人们对于'爱'的知识的匮乏，不了解'坠入情网'和'持久之爱'的区别。' 综合以上三点，我们从《爱的艺术》中可得出的结论是：爱是一种理性的选择，而绝非遍地都是的廉价情绪，人们不能把虎头蛇尾式的坠入情网视同永久性的爱情状态。弗洛姆告戒追求爱的人们，想要有一份丰盛满足的感情，必然要
《爱的艺术》读后感2000字作文
鲁迅曾谆谆告诫：不要只为了爱而盲目的爱，而将别的人生意义全盘疏忽了。人生的第一意义便是生活，人必须活着，爱才能有所附丽。下面是的我为你们整理的 文章 ，希望你们能够喜欢
《爱的艺术》 读后感
你了解爱这件事吗?我们身边的人大概没有几个人不曾为它所累，尘世间没有什么比对爱情的渴望更强烈的了。爱随时随地无时不刻都在发生，我们中间有人正在爱，有人即将要爱，剩下的则在花大量时间谈论爱和等待爱。毋庸置疑，人与人间的情愫是一个永无休止的争论，是一个人类永远无法回避的话题。
瑞蒙卡佛认为爱是一种不那么长久的多愁善感，两个相爱的人认识彼此前可能爱过别人，而一旦俩人中的一个不幸发生什么事，活下来的那一个会悲伤一阵子，但他最后还是会继续恋爱，这样的 故事 信手拈来。
有人说，如果将爱等同于永恒，则两者的概念都会变得空泛起来，因此聪明的恋人们把爱视作海誓山盟的证言抑或甜言蜜语的网罟，语言这样一个虚无浮动的表意系统变成了对抗沧海桑田的慰藉。于是“我爱你”变成了那样轻易就可脱口而出的字眼、那么通俗而简单的词汇。我们有勇气一见钟情，却没有毅力坚持天长地久。爱被我们弄得遍地都是——直到我们已经分不清让我们忧伤和焦虑的究竟是爱还是以爱为中心的虚无和空洞，抑或是落入陈腐现实的悲恸。
弗洛姆不认为爱是如此普通常见的东西，他通过自己的著作告诉世人，爱绝非那么简镇辩磨单易得，相反是一门不易上手的艺术，一份独立成熟而自足的爱需要经过思考和实践的洗炼。占有爱情的身体不难，而占有爱情的思想绝不容易!水到渠成的感情就和不劳而获而从容一生一样几乎近乎于神话。世界上没有免费的午餐，当然也不可能有廉价的爱情。人与人都是不同的个体，两个人在一起必须通过积累”爱“的 经验 和磨练，容忍升华彼此的差异，其实爱情本身就是彼此习惯和包容差异的过程，爱情的关系和政治中的关系一样，都是企图在歧异的现实上建立一致的理想。人需要有对爱的认知和实践的执着，一种像小孩学走路般的不断尝试错误的体验，才能慢慢地经由"学习"在人生旅程中获得弥足珍贵的爱情。你的爱只能通过创造性思考和想像力的训练，经由不断实践学习与成长。
“在当代社会中我们几乎已找不到任何活动、任何企业像爱一样，以如此巨大的期待与盼望来开始，却又如此一成不变的失败。”——《爱的艺术》一书实际上是弗氏从三个方面针对为何现今社会的爱情一再遭遇失败做出的阐释。
首先他批判了社会中爱的瓦解：由于在后现代的今天，社会的全御斗部 文化 是以购买欲以及互利互换的观念为基础。现代人的幸福就是欣赏橱窗，用现金或分期付款的方式购买他力所能及的物品,我们崇尚肉体之爱和被爱的爱情观，那是一种吸引你接近某人的平凡的冲动，任何人都可以频繁地爱上另外一个人，不论是男是女。现代文明的大机械化时代抹杀了人的独特性与工作本身带来的尊严，人们像一个零件一样不停的运转，在无法停歇的空间，像个陀螺般不停旋转，由生到死。人与人之间的爱情关系也遵循同控制商品和劳动力市场一样的基本原则。
第二，我们的爱之所以满地都是，是因为我们把爱的问题看作是对象的问题，不是能力灶余的问题。我们通过参照别人来确定自己，认为爱不再有年纪的差别，觉得投入一段疯狂要趁早，三少四壮五轻亦不嫌晚;人们还认为爱是个完美的塑身主义者，一旦提及爱，就条件反射一般地把它与被爱的标准联系在一起，是为了要找一个爱自己的人，并以此提升自己的被爱指数：男人把自己塑造得更加帅气、拥有更多权势和财富，女人按照社会价值观的审美把自己塑造得和模特一样纤细、性感、妩媚。人们一方面渴望爱情，另一方面却把其他的东西：如成就、地位、名利和权力看得重于爱情。我们几乎把所有的精力都用于努力达到上述目的，却很少用来学会爱情这门艺术。
当今世界满地都是的爱情架构在这种物化的价值之上,一旦外在价值抽离了，爱情的灵魂也开始渐渐出窍。爱不但繁荣地盛开在生活之中，同样充斥在人们的幻想里。大家期盼着爱，期盼着流行歌曲、偶像剧、浪漫的爱情小说里、电影中说的那种爱，剧情结构要强、对白要引人入胜，故事要感人肺腑、赚人热泪，同情共鸣，真心实在，有卖点有看头有情有意，灰姑娘要嫁给英俊的白马王子，灰小伙要娶得到布兰妮斯皮尔斯。每天的生活都在精采的地方待续，旁人不得不满眼羡慕地一个细节一个细节看下去。悲欢离合的爱情电影大家百看不厌，百般无聊的爱情歌曲大家百听不烦。但很少有人意识到自己本可以学会拥有爱的能力。
“人们往往把那种如痴如醉的入迷，疯狂的爱恋看作是强烈爱情的表现，而实际上这只是证明了这些男女过去是多么地寂寞。难道只有获取名利才值得人们付出代价?而爱情只是一种不值得人们付出的奢望?”在弗洛姆的《爱的艺术》中，所有想爱，正在爱，曾经爱过的人们都能够找到自己的影子，心中的恐慌，无力自拔的沉溺以及本能的自卫，从而恍然大悟原来“我”的想法被那么多同样的人理解和演绎，原来“我们”的爱情如此寻常，不就是这样的么---其实人人都拿着一本勉强称的上文学的爱情著作来要求对方，而自己永远等着带花的王子或者带着财富的公主，来给自己幸福。
弗洛姆在《爱的艺术》中告诉我们，爱越来越变得难以理解的第三点原因，是人们对于“爱”的知识的匮乏，不了解“坠入情网”和“持久之爱”的区别。爱这种高尚的艺术本不应该也不可能被弄得满地都是，它在本质上必须是出于意志的行为，是一种决心，要把我的生命全然委身于另一人的生命，爱这门艺术的基础就在于不能勉强他人迎合自己。假如要改变一个人成为自己心目中的那个人，何不乾脆直接找一个心目中的完美?既然这样的人很难求，爱就更加没有理由如此轻易地表露和存在。改变对方满足自己的要求是一件让对方不快乐的事情，既然你爱他又为何要他受尽痛苦呢?
是的，爱不该被我们弄得满地都是，我们没有资格如此轻易地把爱挂在嘴边。爱是付出、爱是牺性、爱是祝福...... 所以对方开心，就应放手、宽心去祝福。这并不意味着你要用“此时无声胜有声”代替爱的表白，而是在说出真心诚意的“我爱你”三个字之前，要让自己明确：爱的答案很长，如果说出就要用一生来等待回答。恰恰因为如此，面对爱的幻灭我们亦无须惧怕。终究，倘若是因爱之名，时间的脚步和空间的变迁就无法把我们的坚持修饰成患得患失的冷漠。那些过于短暂的激情并不纯粹，那些类似镜花水月的浪漫之中混杂着更多来自于想要弥补自己人生不足的愿望而非爱的欲念，它们或多或少构建在物质的需求和身份的焦虑之上，并不能称作真正意义上的爱。作为一门艺术的爱，要求人们有爱的的知识并付出努力，对一件事了解得越深，爱的程度才越深。如德国哲学家巴拉塞尔士所说，“假如有人以为所有的水果都同草莓一起成熟，那他对葡萄就一无所知。”
综合以上三点，我们从《爱的艺术》中可得出的结论是：爱是一种理性的选择，而绝非遍地都是的廉价情绪，人们不能把虎头蛇尾式的坠入情网视同永久性的爱情状态。你必须花时间确定对方是你真正需要的人，因为爱与信仰本质上是一样的，它不是一种与人的成熟程度无关只需要投入身心的感情，不止包括感性元素，同样也需要理性元素。除了与生具来的部分，还要体会,学习.领悟,练习,揣摩，先评估自己是否有爱人的能力才有资格谈爱。
弗洛姆告戒追求爱的人们，想要有一份丰盛满足的感情，必然要以具有爱的能力作为前提，爱的能力并不来自外在物质世界，不来自车子房子名牌的交换，而是经由自我内在意志的坚持以及长时间与人互动修练得来。“爱是人与人之间的创造力，而不是感情。”弗氏相信这种创造力中包含四种元素，那即是关怀、责任、尊重和了解。
爱不该被我们弄得满地都是。爱意味着，当对方希望独处、有暂时的个人生活空间时，自己也能自得其乐，照顾好自己，生活过得愉快充实;当对方需要自己陪在身旁，一起分享心情与感觉时，则能排除所有杂念，全心全意将心灵交给对方;当对方沮丧无助能适时给予精神上最大的慰藉与支持;当对方欢喜快乐，陪着一起高兴、一起开怀大笑。说出爱这个字，意味着彼此祸福与共，患难相扶持，做对方永远的心灵伙伴、精神支柱。
“我爱你”这三个字如此泛滥地流俗于世，实际上是因为我们过于胆怯和懒惰，没有勇气去承担学习和提升爱的能力的责任。弗洛姆曾在他的另外一本著作《逃避自由》中写到：“人之所以无法自我决定，也许不是听不见内心渴望的声音，而是他对于选择之后的自由状态感到害怕。因为，一旦他选择了而获得自由之后，他就必须负起获得自由以后的责任和伦理，必须对他自己的选择有所交代。”爱和自由一样，也是必须付出代价的，所以大部分的人不但逃避自由，也逃避真正的爱情。
不要害怕在是否说“爱”的问题上作出选择，尤其是做出跟别人不一样的选择。弗洛姆告诉我们，正是这种不敢选择的态度使得政治上的极权主义可以持续存在，社会控制可以彻底被执行，情感生活可以随随便便蒙混过去，就这样凑活过一生。 但是爱情何其珍贵和独特，人总该有一场能对别人细说的,你难忘的恋爱。或许获得这样一份真爱的前提，是说出比“爱”更多的“不爱”，当每个人都意识到爱原来是如此稀缺的资源而并非满地都是，才会舍得为它付出更多，学习更多，珍惜更多。
《爱的艺术》读后感 作文
一无所知的人儿也就一无所爱，什么都不做的人儿也就什么也不懂。什么都不懂的人儿是没有价值的。懂得事理的人儿也懂得爱、观察和发现对事物本质了解得越多，也就越钟爱设想所有水果与草莓同时成熟的人儿也就对葡萄一无所知
在本书的开篇，弗洛姆引用了帕拉塞萨斯(德国医学家，自然科学家及哲学家)的这句看似与爱情无关的古话，却在一定程度上表明他的观点，若想获得爱，则需了解爱。
弗洛姆是著名的德国(后加入美国籍)精神分析学家、社会学家和哲学家，他长期研究马克思主义和弗洛伊德主义，试图保存两者的真理，用对方的原理修正进行另一方的理论，得出最后的综合体。他论述最多的是人的存在、人的本质、人的爱、人的异化、人的解放问题。这本《爱的艺术》是一部以精神分析的 方法 研究和阐述爱的艺术的理论专著。自1956年问世以来已经被译成20多种文字，至今畅销不衰，被誉为当代爱的艺术理论专著中最著名的作品之一。
在本书的开始，弗洛姆即指出，爱是一门艺术，就像生活中的其他艺术一样，要学习如何爱就像学习其他艺术一样，先需了解爱的理论，再探讨爱的实践。弗洛姆所讲的爱的实践，绝非一般畅销书中的夫妻情侣相处之道，而是就个人自身行为进行的探讨。
可是长久以来，为什么多数人认为爱是不需要学习呢?弗洛姆在书中阐述道，大部分人认为爱不需要学习的前提主要为以下三点：第一，多数人宁愿把爱当成被爱的问题，人们不断付出努力获得大众的认可，使自己变的可爱，这样迫使男性取得成就，获得他自己所处的社会条件最大限度的地位和财富，女性通过修饰仪表健美等来吸引男性;第二，把爱的问题设想为一个对象的问题，而不是能力的问题;第三，把最初坠入情网的经历与爱的久恒之间的区别混淆了。这三点真是字字珠玑，就拿第一点来说，现在的八零九零后都是独生子女，多少有些自私，常更渴望被关注被爱，而不愿意付出自己的感情去关心对方，熟不知，握紧拳头，里面什么也没有。张开双手，你就拥有了整个世界。持有被爱比爱更幸福这种言论的人，多数是不成熟的。而提到第二点，强调爱的对象就像在中国强调缘分。不少书中的爱情警句不断地告诉大家，世界上总有一个人在等着你，其实不少任性的年轻人不懂得爱，总是错过了一个又一个对的人。
在本书里，弗洛姆也谈到，在交易盛行和奉物质财富为首要价值的资本主义文明中，人类爱的关系遵循统治商品交换和劳动力市场的相同规律，以互利交换的思想为基础，估计自己和对方在社会中的价值，力图做一个交易，此交易即称之为爱情。
弗洛姆认为，以上提到的这些都不是真正的爱。马克思曾强调过知识和成熟在爱情里的重要性，也曾在给朋友的信中谈到，你应该考虑在结婚以前成为一个成熟的人。弗洛姆的观点类似，成熟的人格是获得真正爱情的基础，而成熟人格包括有冒险的能力、有勇气，甚至准备迎接厄运和挫折。成熟的爱情是我需要你，因为我爱你，而不成熟的爱情是我爱你，因为我需要你。最重要的是，有成熟人格的人，拥有创造性的爱，具备爱的能力，愿意为被爱者的成长和幸福做积极的奋斗，愿意为赢得他所爱的东西而劳作，真诚地爱一个人，就是关心他的生活，尊重他的潜力和他自身。这样的爱，是一种给予，分享在他身上有生命力的东西，通过他的给，丰富了他人。他给并不是为了得，但是通过他的给，不可避免地会在对方身上唤起某种有生命力的东西，双方都因此而充满快乐。弗洛姆认将给认为是力量的最高表现，恰恰通过给，个人才能体验到自我的力量，自我的富裕，体验到生命力的升华。
而与之最为相反的是，极端的自私主义。极端的自私主义者，他们不是真诚地爱对方，而是为了爱自我才爱他人，找到爱的对象是为了满足自我的幸福。这种爱，在对象能满足他们需要时，还可以维持平静的生活，而一旦对象无法满足，或者他们自己产生怀疑、动摇，或是自我空虚，他们的爱就会碎裂，熄灭。所以，如果不努力发展自己的全部人格并以此达到一种创造倾向性，那么每种爱的试图都会失败;如果没有爱他人的能力，如果不能真正谦恭地、勇敢地、真诚地和有纪律地爱他人，那么人们在自己的爱情生活中也永远得不到满足。
弗洛姆在爱的实践部分，主要强调了爱需要具备耐心、专心、勇气、信仰，这些词看似简单且在我们日常生活中经常提到，只有身体力行，付出行动，才能收获爱。在实践部分，弗洛姆特意写到，在开始爱别人之前，个人应具备独立的能力，学会与自己相处。这倒是跟我们当下的流行的不少心理学观点相符，了解自己，认识自己之后，我们才能更好的爱他人。
写到这里，谈论什么是真正的爱及如何获得爱后，那我们为什么需要爱?为什么爱情是人生永远的话题?因为爱是对人类生存问题的答案。人最深切的需求即克服分离，从孤独中抽身。而爱情是人类克服孤独的唯一方法，人的爱情是一种积极的力量，这种力量可以冲破人与人之间的高墙，分享彼此的秘密，人与人结合，使人克服孤寂和与世隔绝感。但也切记爱情与生活并不是脱离的，爱情依附于生活。鲁迅曾谆谆告诫：不要只为了爱而盲目的爱，而将别的人生意义全盘疏忽了。人生的第一意义便是生活，人必须活着，爱才能有所附丽。
爱的艺术读后感
看了二十世纪的著名心理学家弗洛姆的名著《爱的艺术》，书的篇幅很短，讲的事情也很简单，主要资料就像作者在前言中所说：“这本书要说服读者：如果不努力发展自己的全部人格并以此到达一种创造倾向性，那么每种爱的试图都会失败，如果没有爱他人的潜力，如果不能真正谦恭地、勇敢地、真诚地和有纪律地爱他人，那么人们在自己的感情生活中也永远得不到满足。”他说得很有道理，如果按他所说，人类社会将十分具有创造性，但是创造性也许并不是那么跟爱有关。
在读这本像短篇小说的小书时，收获也并不少，对弗洛姆本人，对他的理论都有了很多了解，这是读一本好书所能够带来的收获。比如，弗洛姆以深入浅出、平易近人的文笔，创作了人量学术著作和普及性作品，其中影响最大的有《爱的艺术》、《逃避自由》、《健全的社会》、《精神分析的危机》等。他的人生历程在书中也有所讲述，咨询师、教授，而他自己的生活也十分波折，另外由于时代的影响，他还十分关心政治，这也许就是为什么他的研究植根于弗洛伊德的精神分析学说和马克思主义哲学理论的原因。
弗洛姆的理论并不像弗洛伊德的理论那么精彩。他说：“孤寂感是每种恐惧的根源”。这并不是那么容易理解，也因此并不太让人信服。意识到人与人之间的距离，而又没有透过感情去到达新的结合――这就是羞愧的根源，同时也是负罪和恐惧的根源。这种理论同样让人难以相信。“就像神学的逻辑结论是神秘主义，心理学的最终结论就是爱。”这句话倒是很有意思。他对成熟的人的定义也很有道理：“成熟的人就是指能够创造性地发挥自己力量的人”。
弗洛姆在书中对弗洛伊德的引用是最多的。他有些反对弗洛伊德的地方：“弗洛伊德的一个错误，那就是他认为感情只是性本能的表现和升华，而没有认识到性要求是人渴望感情和与人结合的一种表现。”两相比较，我倒是觉得弗洛伊德更正确。 其它 也有好多地方谈到弗洛伊德，当然不是全然反对的：“人们指责弗洛伊德过分强调性的作用，他们这么做常常是为了否认弗洛伊德学说在传统观念圈子里引起反对和批评的那部分理论。但是性风俗在这五十年中发生了巨大的变化，这天弗洛伊德的理论就是在中产阶层也不会引起人们的惊骇。”“温柔绝不是如弗洛伊德所说是性本能的升华，而是博爱的一种直接表现，既表此刻爱的生理形式中，也表此刻爱的非生理形式中。”“在现代思想中，斯宾诺莎、马克思和弗洛伊德都提出同样的原则。在斯宾诺莎的哲学中，重点已从正确的信仰转移到正确的生活道路。
马克思也提出这一原则，这表此刻他说：哲学家们只是用不同的方式解释世界，而问题在于改变世界。弗洛伊德的悖论逻辑使他发现了心理分析疗法的过程，也就是更加深入体验自己的过程。”弗洛伊德对宗教的这一信仰形式的批判是完全正确的。缺点只在于弗洛伊德没有看到单神宗教的另一方面和这一宗教的真正核心――这一核心导致否定神的概念。”“弗洛伊德的概念完全贴合二十世纪初完整的资本主义精神。”“弗洛伊德对感情的看法贴合十九世纪物质主义好处上的男权主义，而沙利文的定义是来自于二十世纪被异化的人”“很有必要把弗洛伊德的发现从生理的范畴转换到生存的范畴中去，并进一步发展他的理论”，最后这方面还是不太懂。
但是有时他的分析还是十分有道理的：“人从同母亲的关系发展到同父亲的紧密关系，最后到达综合，这就是人的灵魂健康和到达成熟的基础。如果人不是这么发展就会导致神经机能疾病”。书中对神爱的阐述也显得有点太多了。最后在“爱的实践”这一部分，弗洛姆讲到如何去爱。就像古训所强调的一样，他也强调了专心这一要素。他说：“如果专心地干，那么干什么就无关紧要了，无论干什么，重要的或者不重要的都会增加一层现实好处，因为干事的人是完全开放的。”“获得爱的潜力的主要条件是克服自恋”“感情是以信仰为基础的”。在书的最后，弗洛姆引用了马克思的话，这也体现了他对社会的关心：”只有在这样一个社会，正如马克思所说，当个人的全面发展成为所有的人全面发展的条件时，感情才会成为一种重要的社会态度。”……
这本小书确实给人很多深刻的启发，但是对于我，还不止如此。我还在自己的书群里跟大家分享了这本书的一些精彩理论，这种尝试把大家都集中起来，一齐分享，一齐交流，对大?夜餐??进步也起到必须的作用，这是最让我高兴的。前天还用同样的方法分享了《优势谈判》这本书，效果也很好。以后还会继续分享更多好书，也许会发展得更为专业呢，而这都是这本小书给我的启示!
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浅谈销售
立散启志做销售还是大一的时候，实习做房产销售，作为一只凡事三分钟鸡血的小白羊，整整九个星期的实习，我没歇过半天，不上学的日子早九晚九分秒不落；晚自习偷跑出去给客户打追电，北风呼啸手冻得通红也没有怨言；每天绞尽脑汁给不同客户单独发老长的早安短信，然后被举报的时候抹着眼泪接着上班……直到最后拿着销冠，过去苦逼的九个礼拜仿佛是美式咖啡的前味，为那唇齿间的香味做了十足的铺垫。
回归正题，这本书围绕复杂销售，从“识局、拆局、布局”入手，做了较为详尽的理论说明和案例支撑。本想写一篇知识点总结式的读后感，但由于书中内容与我现在实习的工作匹配度不高，所以还是变成了散文式，顺便怀念一下我与销售的不解之缘。
书中伊始便强调了一条核心原则——摒弃赢单为王，保持良好的长期合作才是终极目标。这条线索贯穿整本书，我想这应该是每一个销售最容易犯的错误，也是必须应该遵守、尊重的原则。相比其他工作，销售似乎是一个很功利的职业，而且通常都有很严格的绩效指标，销售的好坏品评似乎仅和开单量息息相关，于是销售过程中即使没有“不择手段”，也很容易有推销产品与客户需求不相匹配的现象出现。很多销售在推销过程中会刻意隐瞒不相符的部分，直至客户自己用上产品才发现，于是销售慢慢就被冠以“骗子”的恶评。良性的销售是购买者感激你的产品和服务带给他前所未有的好的购买体验。当然这个道理谁都懂，可真到了实际应用，大道理始终比不过亲切的人民币。
其实不从道义的角度上看，作为销售首先要权衡“赢单”和“弃单”的利弊得失。当你清楚你的产品无法满足客户需求，你就需要考虑这单是否要继续做下去了。假设你销售产品是打一枪换一地儿，或者只是极短期的销售，譬如平安夜卖平安果这种情况，谋取短期利益自然无可厚非。但我们面对的营销情况通常是一个长久的过程，个人信用与短期冲业绩相较，孰轻孰重，诸君自知。
一般销售的过程都是从需求开始的，好的销售开始推销一个产品，都是先从客户的衣着、相貌、谈吐开始，初者袜步判断客户的需求、购买力以及与自己所卖产品的匹配结合度。但是这其中少了一个预备环节，即冲嫌如销售自己的形象准备。
书中有一段提及曾国藩的识人之道，讲的是如何通过“识人之术”来判断客户的个人价值倾向。其实我觉得，在销售判断客户的同时，客户也在感知着销售。我们会绞尽脑汁地琢磨客户，而客户不会花太多心思在你身上，只会通过第一感觉看你是否亲切，是否可信，是否专业，然后通过不断地接触加深亦或者推翻第一印象。之前做电话销售，师父就告诉我们一定要保持微笑，尤其是第一句话，语速和语气要再三斟酌。
一次给客户打陌电，推销新开盘的豪宅，接电话的是位四五十岁的女士，一连问了我好几个问题，都超出了师父给我们的“话术单”的范围，对于刚接触这行的我来说，就是编都编不出来答案。就在我被问得都想哭，不知所措的时候，她突然提出有时间来看房，霎时间真如一个大馅饼砸中了我，运气仿佛好到爆表。后来那位女士和师父说，她平时接这种推销电话一般都是听半句就挂，只是我给她的感觉特别亲切，这才听我这个二把刀叨叨叨介绍了数十分钟。
那次的事例给了我很大的鼓舞，我极其不专业的回答，能得到客户如此认可，除却幸运，我无比感叹亲和力真是个神奇的东西，能让别人在都没见过你的情况下对你产生信任。直到后来，我看了罗杰·道森写的《优势谈判》，里面写的一条“人都愿意帮助比自己差很远的人”，我才把这件幸运的事对号入座。当然，这里面有很大一部分运气的成分，毕竟没有那么多消费者愿意听一个连自己卖的瓜是西瓜还是哈密瓜都不知道的王婆自卖自夸。
在消费者眼里，永远是买的没有卖的精，即使有购买需求，也要再三权衡，生怕被销售欺骗。因此我认为，真诚的亲和力是销售接触客户所必需的第一感，除了专业知识，其他的能傻一点就傻一点，一个真诚而无公害的销售，在客户需要的时间出现，对客户而言，那才是天使。
当客户对你的形象有了一个良好的认知，预备阶段即结束，这时就应全力挖掘客户的需求了。
书里举了一个小丽购买上衣与其裙子搭配的例子，而售货员只按销售套路询问了小丽的工作便匆忙推销适合白领的上衣。然而套路这种东西不过是纸上谈兵，客户的需求不始源于套路，销售的“套”自然也就套不住客户的“路”。
作者将客户分为“如虎添翼G”、“亡羊补牢T”、“我行我素EK”和“班门弄斧OC”四种。G客户对未来有更高的期待，想变得更好，T是出现问题，急需解决。这两种客户对销售来说，都是极好的客户。而EK客户对现实足够满意，不想改变，这时候就需要销售来拉伸他的预期和现实的差距。OC客户更甚，他感知的现实比预期还要好，认为改变反而会有负面作用，这时销售不仅要做对EK客户做的事，还要配合让其先释放对现实的自满，引导他自己从鸡蛋里挑骨头。
该书中把客户购买动机的形成分为“Why、How、What”三个步骤，而最难的就是“Why”，因为大多数时候客户并不知道他的需求，销售要做的就是和他一起发现他的需求，然后和自己的产品做对接、相匹配。此外，客户的需求也分急需的需求和暂缓的需求，譬如“T”型客户的需求一般是急需的需求，“G”客户的需求可能就是暂缓的需求，“EK”、“OC”的需求就像是隐藏的暂缓需求。就像健康是每个人的需求，一款极佳的保健品从青少年到老年人都是其可能的购买者，多病缠身的老年人是这个保健品的“T”客户，随年龄增长愈发看重健康的中年人就是“G”客户，对于这两类客户销售只需做好产品的说明以及对健康的益处便极好成交，而对于需求不多的青年人，销售的切入角度应是降低客户的现状感知，增加其体弱多病者的代入感，如卖保险一样强化其对未知风险的感知度，并适当将未知风险发生的几率与严重性扩大化，将“暂缓奢侈品”变成“生活必需品”。
在拆局的章节中，作者便以西游记师徒四人西行的目的为例来解释说明“G”、“T”、“EK”的区别。唐僧是有追求的“G”，孙悟空和沙僧是急需西行来改变现状的“T”，而猪八戒作为在高老庄小日子过得美滋滋的“EK”，就需要观音用“戴罪之身”来降低其现状感知，用“修成正果”来提升他的未来预期。
有时候客户的需求可能是渐进的，他告诉你的是现有需求，比如“我饿了，我要找你买两个五毛钱的馒头充饥”，他提供给你的预算是一块钱，但是你想卖给他两块钱的包子，这个价格虽然超过客户的预算，但是他有能力负担得起。然而这时候你直接提出卖给他包子，他的第一反应不会是包子也可以，且包子更好吃，他的第一反应往往是你没有满足我的需求，就是想从我兜里多掏钱。
然而中国人又是极含蓄的，一般是不会把话说得像“我饿了，需要两个五毛钱的馒头”这样直白，他可能只会告诉你，“我饿了”。也就是，我有这个需求，但是我不会直接告诉你具体是什么，我想花多少钱来买，如果你的产品符合我的需求我就买，这个判断由我自己来定夺。这种情况在我之前的电话销售过程中极其常见，因为我们代理的项目很多，而且都是改善型的豪宅别墅产品，所以我们与客户之间就产生了一种矛盾——我们需要第一时间知道客户理想型的预算、房型、位置等等来为客户推荐，而客户是改善需求，他不急于告诉我们他需要什么，甚至他就是有了闲钱，有一个想买房的想法，具体需求他也不知道。解决这种矛盾只能通过和客户的不断接触，收获客户的个人喜好和需求倾向，这时候盲目推销某个产品是把成交率和运气率全部划等号，是极其不负责任的行为。
有个朋友在4S店工作，他给我讲了一次他卖车的经历。一个小伙子来店里买车，朋友负责接待他。朋友首先询问了他是否有理想车型，和大多数客户一样，小伙来了一句“先看看”，朋友继续问其预算小伙就不肯开口了。于是朋友引领他从新款车型开始转，进行极其简短的介绍，时刻观察着小伙子的表情和举动，偶尔“闲聊”两句。一圈下来，小伙的情况、喜好和预算基本被朋友摸清。小伙子刚毕业出来工作，预算20万左右，想一次性付款。于是朋友先是给他介绍了一款正好符合他预算的车，该车的性价比让小伙子十分满意，但朋友没有直接进入逼定环节，而是继续给他介绍了一款略高于预算的车，将其功能和小伙子看中的20万的车相比对。然后朋友给小伙子描绘了一张未来的美好蓝图，讲明这款车型的身份象征与工作几年后升职的小伙如何如何匹配，运用销售技巧降低高价带来的冲击感，于是成功发掘小伙子的隐藏需求，引导他从“代步”需求提升至“品质”需求，卖出一辆朋友更想卖给他的车。
总结来看，就是明确客户需求，再挖掘客户有可能的需求，拔高他的需求。除此之外，在复杂销售中，还要明确客户方的购买人、使用人、监督人。
和简单的点对点销售不同，复杂销售是点对面或者面对面的营销。你的客户是一个团体，其中包括决策者（EB）、使用者（UB）、把关者（TB），然后书中还加了一个帮助你销售的指导者（coach）。作者把这一段称之为四角九力。EB分为最终决策者和建议决策者（最终决策者基本不会否定他的建议）；UB分为产品使用者（具体操作者）和应用收益者（业务绩效直接受益者、业务副总经理等）；TB分为标准把关者（规范）、预算审批者、流程操作者（采购、招标、比价等/法务、流程签字人员）；coach：拥护者（暴露的）和指导者（军师角色）。
我对书中所说的于购买者而言，既要有“企业利益”又要有“个人利益”十分认同，对于购买者团体中的不同人群，销售要让他看到的“未来”是不同的。EB购买产品是为了落实管理思想，优化组织和流程，实现效率和效益最大化，对于EB而言，投入后的回报成效才是最重要的，比起其他角色，EB的个人利益与企业利益是最为统一的。而对于UB来讲，满足其基本需求，创造其上升需求是促成UB购买欲的“源动力”，如果能对UB的需求进行充分调研，满足其“及格标准”，即使后期产品在使用中被用户发现有某些小瑕疵，处理得当的话也不会影响客户和销售保持一个良好的长期合作。TB，我总结了一下书中对于TB的核心思想就在于一个“哄”字，TB作为审批者，既不像EB那样一言九鼎，不用向谁宣扬自己有决策权，也不像UB是产品服务收益者，在这个尴尬的位置上，TB那一票否决的权威不仅对于销售而言很重要，于TB本身来讲也十分重要。维护TB的“权威感”，用过硬的专业配合TB的引荐，前期准确分析是否有潜伏TB的存在，做好这三点TB就不再是“挑错者”，而是成单的推动者。至于coach，由于书中没有提及让我非常信服的发掘和培养coach的案例，我在简短的销售生涯中也没有碰到过这样的coach，所以只能简单地套用书中的话“把我们的赢和coach的赢结合起来”，希望之后有机会能把这部分空白弥补。
当明确客户需求并且做好了全局销售策略后，我们需要确认的是销售漏斗，即项目是处于目标、意向、立项、方案、商务、成交哪个阶段。需要注意的是，销售阶段可能时刻变化，除非到达最终的成交，即使到了商务阶段，也有可能因为一些自身工作没有做好，或者其他的“意外”退回到意向甚至更甚。
之前在房地产实习，师父给我们讲追电，我就有幸听到了一场极为精彩的“救场式”交流。当时我们代理的别墅是A，而打追电时得知客户自己去看过了B项目，并且已交定金。师父首先极为“真诚”地恭喜客户买到了心仪的别墅，以交流的态度讯问他何时购买，以及户型、价格等，而后对B项目不吝赞美之辞，对客户购买时机的准确也进行了浓墨重彩般的赞赏。由于是追电，师父对客户的敏感点和抗性都有一定的了解，加上对B项目的熟知，在沟通过程中，师父一下就发现客户购买B项目是源于B项目的位置打动了客户，而其户型的缺陷却在B销售的话术中被隐藏。说是缺陷其实也无伤大雅，只是这就和客户的另一个敏感点相悖了，客户喜欢空间感，而客户购买的户型面宽小进深大，而样板房和该户型不同，成功隐藏了这个弊端。师父便抓住这一点，站在第三方的立场上推心置腹、悄无声息地打击B项目，立捧A项目，最后成功让客户改变了购买想法。
对于对方销售而言，这就是一下从快成交的阶段变成了无意向，而师父的所作所为和书中提及的，当你的对手占尽优势时如何反败为胜的案例如出一辙，都是利用对手以为该单十拿十稳放松警惕之际，无限扩大我方优势和对方劣势扭转逆局。
有人说销售都是冒险者，其实大多数销售是没有“死马当活马医”的勇气的，当失败似乎已成定局，很少人敢于去尝试反败为胜的。我是个英雄主义者，都说时势造英雄，古时乱世豪杰都以过人之勇为人所不可为，成就一番霸业，尔今销售一业随时可遇风云变幻，且看众精英敢否力挽狂澜虎口夺大单。
一次交易，当销售和客户就产品服务达成共识后，在我看来就可以算是进入到一个谈判阶段了，只不过客户是在和多个相互竞争的对手同时谈判，入局的都是满足了客户需求及格线的产品，在大家的产品服务差距不过大的情况下，才是真正看销售技巧的时候。一直以来销售技巧都被误解为“骗人的方法”，实际上技巧和骗人是有本质区别的。骗人可能是你卖一个价值两块钱的苹果，你吹成这是砸醒牛顿让他发现万有引力的苹果树产下的苹果，吃了就能跟牛顿一样，有顿悟的功效。但技巧是，你需要一个用来果腹的苹果，我的苹果符合你的要求，你心理价位是两块钱，而我报价五块，通过让价让到两块，并用某种方式让你觉得捡了个大便宜，愉快地接受本次交易。当然，技巧一定要建立在专业之上，销售只有充分挖掘了自己产品的价值，并且熟知同类产品，有对比，才能像上面我师父那个案例一样，利用技巧促成交易成功。书上提到优秀的销售可以让自己看起来像个“第三方”，当你可以熟练地为客户做己方产品和竞争对手产品的客观对比时，不一味打击对手，肯定其优势，适当暴露己方产品的小缺陷，第三方的形象就很容易建立了。当然，一定要明确客户需求的敏感点和抗性，不然就很容易得不偿失。
而且既是谈判，销售和客户双方就会进行让步，达到共赢的最终目的。销售作为卖方，让步的技巧就格外重要。《赢单九问》说要避免大幅让价，《优势谈判》对于让价的说明就更加详细了，罗杰·道森直接指出，每一次让价都要让对方看到你的努力。这也就和这本书上所说的你为客户所做的努力甚至牺牲，一定要让他知道。
我常去健身房，和那里的私教关系很好，他们都是很实在的小伙子，买五次私教课往往会给会员上十节。但是他们的开单率并不高，会员的续课率也不高。于是我给他们出了个主意，告诉会员，在他们的争取下，组长同意续课价钱减半，三百一节的私教课，续课可以变成一百五一节。当然这件事是子虚乌有的，但将免费的多上课变成我努力为你争取了五折的优惠，会员续课的积极性一下就被调动起来了，因为他们看到了教练所做的努力和实实在在的价格优惠。
除此之外，堵住客户的嘴在逼单过程中也是很重要的。一个经验丰富的销售，往往会在了解客户需求的阶段让客户说得滔滔不绝，而在客户犹豫买不买、以什么样的价钱来买的时候让客户闭嘴。比如一位女士想买美容服务项目，因为价格有些超预算打算回家和丈夫商量，你作为销售并不知道她丈夫作为第三方会对她的最终决定产生什么你不可控的影响，这时候最安全的做法自然是当场让她买单。那么在你没有权限再给她优惠的情况下你有什么理由留下她签单呢？最好的方法就是把她回家后可能得到的结果列举，把那些会导致她不买的可能性否决掉。无非就是三种情况，一、丈夫支持购买，二人一拍即合。二、丈夫不同意购买，女士坚持要购买。三、丈夫不同意购买，女士放弃。现在我们要否决的便是这第三种可能。如果我是销售，我可能会对她说：“您和丈夫商量，无非会得到同意与不同意两种结果，假设他同意您再过来多跑一趟也就是费点儿事，假设他不同意呢？您舍得放弃这么好的一次优惠机会吗？”然后再次列举这个美容项目对她的重要性，以及这次优惠错过的话"过期不候"进行逼定。
让客户闭嘴这点，去年闹得沸沸扬扬的郭德纲回应曹云金的事件中，郭德纲的回文就做得很到位。开篇便漂亮地堵了水军的嘴：“事情一出，人们都很亢奋，也都在等待我回应。回应什么呢？……正面回应是以大欺小、如不回应是理亏默认、马上回应是气急败坏、回应慢了是处心积虑……”瞧瞧，说得多全面，你还能把他的回应打成什么呢？
至于书中尾节提到的关注内部资源，我认为倒是赘述了。对于内部资源，并不像客户方那样，商场如战场，打得如火如荼。内部资源毕竟是销售的自己人，如何请求资源的配合，让资源觉得舒服、乐于帮助你，只是看你个人修养、为人、处世方式是否到位。好的销售最基本的就是要会做人，如果在资源帮助你后连句谢谢都不会说，还说什么向外部推销呢？
什么是优势谈判和劣势谈判
劣势谈判指的是我方处于不利地位，在谈判桌上遭遇实力悬殊的强势对手时的谈判，需要尽力扭转不利局面，以少胜多以弱胜强。
